鈺書的部落格

保險業西進大陸13年虧掉六成，業者重新寄望政府的「新南向」政策，可以搭上東協經濟崛起與人口紅利，再燃一線希望；二度回鍋保險發展中心董事長的桂先農被賦予建立國際合作平台的重任，他說，過半保險業躍躍欲試前進東協國家。

桂先農看好保險海外擴展空間很大，尤其東協十國總人口數接近6.3億人，相當於全球人口總數的十分之一，人口紅利誘人，且經濟正處快速成長階段，保險普及率偏低，例如泰國的壽險普及率約為4%，產險約2%，馬來西亞的產險滲透度1.68%、新加坡 1.69%、泰國1.79%，均低於台灣的3.23%。

目前最受矚目區域全面經濟夥伴關係協定（RCEP）也即將完成談判，更是讓保險業重燃對東南亞的興趣，多家保險仍不放棄希望，甚至連國內租賃龍頭的中租控股董事長辜仲立，日前也在海外透露，擬跟新加坡華僑銀行集團（OCBC）旗下東南亞最大保險公司「大東方保險」 ，攜手搶攻東協市場保險商機，金管會去年底也與菲律賓簽署了保險業監理合作備忘錄（MOU），有利保險業拓展菲國市場。

東南 間，東南亞壽險市場保費年複合成長率為9%，台灣為4.6%，成長率幾乎是台灣的兩倍。

據保發中心今年元月調查，壽險業看好東協國家的發展潛力，其中包含越南、印尼、馬來西亞、泰國和菲律賓，其中有51%想用參股方式前進。

桂先農表示，整體保險業在海外僅有36處海外據點，相對銀行業、證券業動輒數百家的規模，保險業海外擴展空間很大，尤其，越南是值得保險業拓展的市場。

文化融合 才能拿到入場券

國內保險業南向發展，深耕11年僅成立六家子公司，除了法令限制外，各國的文化與需求，差異性極大；業者發現惟有在地化深耕與融入當地文化，才能拿下進場門票，包括南向龍頭的國泰人壽等開始從教育著手，引進海外人才在台培訓，以打造亞洲盃種子部隊。

最近幾個東協國家，包括泰國、馬來西亞、印尼等，逐漸放寬外資持有保險公司股權比率上限，從70%到100%，外資可逐漸控制其所投資保險公司的經營權，掌有主導權，令台灣保險業南向較西進中國大陸來得有誘因。

中國過去只限50%、50%合資，許多東協國家卻允許外資100%持股，東協國家優先開放給簽訂FTA國家的保險公司，台商保險公司若要參與東協市場，多考慮以併購或參股的方式。

例如國壽2014年參股菲律賓銀行Rizal Commercial Banking Corporation，持股23.35%股權，2015年斥資87億元取得印尼Mayapada銀行四成股權。國泰世華銀成功併購柬埔寨SBC銀行後，國壽也藉此2015年申請柬埔寨人壽子公司獲准。

但難度最大的還是在於東協各國文化差異相當大，也影響商品設計與行銷，有的偏愛萬能險，有的卻不愛儲蓄險，更得面臨先進國家跨國大型保險集團的品牌威脅，台灣業者在地化經營策略下，就像早期台灣保險業，發展出不少人情保單。

為因應東協各國差異性，國泰人壽表示，擁有區域性競爭實力，就是要有區域級的人才，除希望台籍幹部擁有多國語言、接受海外輪調外，也多聘雇用當地人任職，同時也從教育紮根，2012年起舉辦「越南留學生保險體驗營」，每年規畫不同課程，包含保險產業介紹、團隊合作、投資理財及DISC個人特質測驗分析等等，藉此順利招聘多位越籍學生在台灣、越南任職。